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プロポーザルの書き方の痛みを取るまず、ビジネス提案で販売を閉じるとプロセス、ではないイベントであることを認識しています。 それはあなたがコミットメントを求めているか、あなたの製品やサービスのすべての機能と利点を提示したためという理由だけでは発生しません。 顧客または見込み客があなたの提案を検討した後、あなたとのビジネスを行うことに同意した場合、それはあなたが彼らの主要な問題に対処していることを意味し、あなたのソリューションは、自分の会社の利益になる方法を正確に示しました。 これは、戦略的計画のビットを必要とします。残念なことに、あまりにも多くの営業担当者は、提案書の冒頭に自分の会社、製品やサービスの話も多くの時間を費やしています。 このアプローチの欠点は、意思決定者は彼らの状況にほとんど、あるいはまったく関連性を持って何かを読んで自分の時間を無駄にしたくないことを意味し、非常に多忙であるということです。 営業担当者は、この情報は重要であり、彼らのソリューションは、顧客の状況に応じて適切な方法を示すために、それを提示する必要があると主張するでしょう。 これが本当であるが、それは顧客にあなたの最初の焦点を向けると、あなたの見込み客の問題や懸念をよく理解していることを実証することが不可欠である。偉大な提案は、多くの場合、見通しの現在の状況や問題点を浮き彫りにし、どのようにこの問題は、会社に影響を及ぼしているエグゼクティブ·サマリーで始まる。 これは、あなたの会話の中にあなたの見通しのキーの質問をする必要があることを意味します。 私は長年にわたって行ってきたセールストレーニングワークショップに数百では、私は販売の人々の大半は十分な洞察力、thoughtprovoking質問は彼らの見通しを尋ねることができないことを発見した。 その結果、彼らは企業のビジネス上の特定の問題の負の影響を理解するために失敗する。 しかし、あなたの提案の問題の影響を述べることは、意思決定者へのソリューションを実装することの重要性を強化することができる。提案での販売を閉じても、ソリューションを配置し、あなたの見通しはあなたの製品またはサービスを使用することによって恩恵を受ける方法を正確に証明することを意味します。 あまりにも多くの販売の人々は、この重要な要素を忘れてしまった。 彼らはソリューションの機能と利点の多くを話し合うが、彼らは見通しの事業に彼らの解決策の影響を概説するために失敗する。 課題は、営業担当者の大半は彼らの見通しでこれを議論していないということです。 したがって、彼らは彼らの提案にそれに対処することはできません。見込み客のリスクを減らす。 多くの人々はむしろため、その未知の恐怖や、しばしば重大な変更を行うことに関連付けられている痛みの変更を行うのではなく、十分に実行されていないベンダーと協力容認するだろう。 私はかつて、私は完全に私は新しいベンダーを見つける手間を恐ろしいというだけの理由で、彼の仕事に満足していたにもかかわらず、特定の個人のサービスを保持した。 これはあなたの見通しの潜在的懸念である場合は、この恐怖を軽減または除去するために安心したり、保証のいくつかのタイプを提供します。提案での販売をクローズすると、アクションやコミットメントのいくつかのフォームを必要とします。 などの微弱な文であなたの提案を終了すると、効果的ではありません あなたは質問があれば私たちに知らせてください。 それはあなたがはっきりとして時間枠と一緒にあなたの見通しに期待する次のステップ(s)を概説することが不可欠である。最後に、可能な限り簡潔にあなたの提案を続ける。 あなたのソリューションは非常に複雑でない限り、幹部は単に50ページの文書を読む時間を持っていないので、あなたはそれが、短く明確かつ簡潔に保つ必要があります。 しかも、短い提案は通常読んで理解する方がはるかに簡単です。 私が私が提示する必要がありました、非常に最初の提案を思い出す。 私が少しでもよく知りませんでしたので、私は私が私の見通しに関連していたと感じたし、ちょうど3つのページで3万ドルのプロジェクトの概要を説明することができたという情報が含まれていた。 我々は合意に達した後、私は彼らの決定に影響を与えたのか尋ねたと、言われた あなたの提案が理解することは簡単だった。ボトムライン? あなたは適切な質問の十分あなたの見通しを尋ねたし、あなたのソリューションがあなたの見通しのために最高の一つであり、リスクを削除方法を正確に示した方法でソリューションを配置している場合は、販売を終了する能力を高める。
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