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説得〜5パス第1章:はじめにそれは緊張した週末だった。 ジェイソン·ウィーラーとエド·レイノルズ、ロサンゼルスで起業家が、彼らの新たなビジネス·パートナー、リック·ピアソンに到達しようとし続けた。 彼らは、彼がそこに週末を過ごすかもしれないことを望んで、パームスプリングスの彼の場所、彼のページホーム次のページ、、必死に最初ピアソンオフィスと呼ばれ、。 しかし、ピアソンはどこにも見つからなかった、とウィーラーとレイノルズは彼が金曜日と彼らに与えることを約束していた10万ドル投資のために彼を頼りにしていた。これに先立ち、ピアソンは取引に関する恍惚だった。 自作長者、彼は退屈していたし、新しいビジネスチャンスを探していた。 だから、ウィーラーとレイノルズはちょうど彼女レコード会社から壊れていた、この新しい都市レコーディングアーティストについて彼に話したとき、ピアソンは即座に彼女をサインアップし、彼女のキャリアを進めるための新しいラベルを起動するアイデアに魅了されました。 彼は、二人は今、彼女のためのいくつかのプロモーションの仕事の資金を調達する上でカウントされたこと、初期投資としてウィーラーとレイノルズ$ 100,000約束していた。 しかし、その後、金曜日には、周りのロールとピアソンはほとんど消失した。 何が起こったのか?今日の厳しいビジネス環境では、情報はプロモーションが自沈され、失われている、と人々が効果的に他人を説得するために必要なスキルを欠いているため昇給は拒否されています。 nobrainersされている必要がありさえWINWINの提案ではなく、強烈な精査と懐疑の犠牲者を提出されています。 確かに、特に厳しい時代に、良いアイデア自体を販売していない、彼らは助けが必要。説得への5つのパスでは、我々は最高の他人に影響を与える方法を理解するための新しいフレームワークを提示する。 ほぼ1700の幹部たちのtwoyear研究から、我々は、それが人々の5つのタイプのいずれかに合わせたときに説得が最も効果的であることを発見した:簡単に、特に新しいアイデア、大胆かつ革新的なものに魅了されているが、彼らは他の人が詳細に考え抜かれていることを確認するまでの動きをすることはありませんジャック·ウェルチとオプラ·ウィンフリーのようなカリスマ、、慎重かつ念入りに決定をレンダリングする前に考えられる全てのオプションのそれぞれ賛否を介して動作する必要があるビル·ゲイツとマイケル·デルのような思想家、、情報のすべての部分の極めて不審であり、その世界観でそのdoesnのフィット何を信用することはほとんどありませんLarry Ellison氏とテッド·ターナーのような懐疑的な、、カーリー·フィオリーナ、主に自分自身を含め、他の信頼できる人々は、過去に同じような決断をした方法に基づいて意思決定を行うピーター·クアーズ、のようなフォロワー、それを進める前に、意思決定プロセスのあらゆる側面を担当するとのアイデアのいくつかの所有権を持っている必要があります必要がありますマーサスチュワートとロス·ペローのようなコントローラ、、意思決定の5スタイルは行動特性の広い範囲に及ぶ。 カリスマは、積極的にそれを求め、一方のコントローラは、例えば、リスクを避ける。 しかし、他の人を説得しようとしたときにこのような違いにもかかわらず、人々はしばしば誤ってそれらの引数の内容にあまり集中し、onesizefitsallアプローチを使用し、足りないものでは、受信者がその情報を受信したい方法について。 実際には、我々は彼らの営業担当者は、PowerPointのスライドの正確な数への情報の同じ形式と順序で、缶詰のプレゼンテーションを使用するように強制する多くの企業を知っている! 多様な業種のさまざまな顧客。 別のよくある間違いは、人々が黄金律を悪用することです:彼らは、彼ら自身が説得されたいように他人を左右しようとする。このような戦術は、単に仕事を身。 我々の研究では、我々はあまりにも多くの決定があるため情報は、それが提示されているべきであるかに対して提示された方法で重要な不一致の間違った方法を行っていることを発見した。 懐疑的な、どんなに素晴らしいアイデアに配信するときの引数は、例えば、フォロワために簡単にプしれ連動。 その代わりに、人々は、彼らが説得しようとしている幹部へ仕立屋彼らのプレゼンテーションを、最も効果的なシーケンスと形式における右の情報を配信するため最善の言語を使用してべきである。 結局、ビル·ゲイツとオプラ·ウィンフリーは、同じように重要なビジネス上の意思決定をすることはありません。 違いを知ることは、劇的に彼らのような幹部を左右する能力を向上させることができます。人間の行動はcookiecutterアプローチのためにあまりにも複雑である。 しかし、我々の新たな枠組みの突破口は、ドンは、新しい誰かを扱うスクラッチ毎回から始めなければならないということです。 我々の研究は、幹部が5予測のいずれかの方法で、大きな決断をする傾向があり、実証的な研究を通して、我々はそれぞれに影響を与えるための最も効果的な戦略を決定したことを示しています。 説得へのパスは、あなたの同僚、パートナー、上司、そして他の人が意思決定をする様々な方法に適応を理解するのに役立ちます。 特に、幹部の5つのタイプが自分の意思決定プロセスにおけるさまざまな段階で(または参照)、特定のタイプの情報を聞くことが好む方法を学びます。この情報を使用して、説得のフルパワーを活用することができます。 あなたも忙しい幹部によって、両方見て、聞くことができます。 あなたのイニシアチブと近い情報を通してプッシュします。 そして、あなたは成功したあなたに値する昇給やプロモーションのために主張するだろう。 要するに、あなたの引数の棒を作る方法を学ぶことで、あなたは起業家ウィーラーとレイノルズが犯した高価な間違いの種類を避けるため、またそれらのビジネスを成し遂げるでしょう。
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